Ігор Джебян, andcards: Ми спостерігаємо революцію позиціонування коворкінгів на ринку, повну зміну sales-процесу

29.07.2020
Дмитро Чепур
Ігор Джебян, CEO andcards

Ігор Джебян — українець, який живе на декілька країн, переміщуючись між ними як digital nomad. І стартап, який він співзаснував, відповідає такому стилю життя: компанія andcards — це програмне забезпечення для коворкінгів та гнучких офісів. Оскільки HUB 4.0 вже майже п’ять років працює на цьому ринку, ми не могли не поспілкуватись із Ігорем — про перспективи таких просторів, прийдешню філософію робочих місць та нових замовників, які вийшли на цей ринок через пандемію коронавірусу.

– У 2008 році я переїхав до Південної Кореї на навчання, а після закінчення університету залишився працювати. Шість років працював у відомій корпорації, набрався досвіду та зустрів партнера, з яким вирішили створити стартап — компанію, що створює програмне забезпечення для коворкінгів.

Не знаю, чи можна назвати мене digital nomad, та останні 12 років я проживаю в різних країнах світу — переважно, в Південній Кореї, але минулий рік прожив в Аргентині, Чилі та Польщі. Я багато подорожую, живу з однією невеликою валізою.

– Як зародилась ідея створення компанії andcards? Який продукт вона створює та які проблеми вирішує?

– Почну трохи здалеку, пояснивши, чиї проблеми ми вирішуємо.

В світі відбувається еволюція робочої культури, яку ілюструють такі концепції як «віддалена робота», «фріланс», «аутсорсинг». Відповідно змінюються робочі місця: якщо раніше всі працювали в одноманітних офісах, то тепер існують коворкінги з різними типами робочих місць.

Перший варіант — super-flexible workplaces у просторих приміщеннях, із відкритим дизайном та фіксованими/нефіксованими робочими місцями. Орієнтир — на окремих резидентів та неструктуровані команди. Другий — flexible offices, сервісні офісні центри, які надають приміщення для невеликих (а зараз вже й великих) команд.

Поки не існує офіційного визначення того, що можна називати «коворкінгом». Традиційно коворкінгом називали open space, хоча сьогодні багато хто називає так будь-які гнучкі офіси, навіть офісні центри. Тому я просто з опису виключаю традиційні офісні центри, розуміючи під коворкінгами всі новітні гнучкі робочі простори.

Коворкінги, свого часу розпочавши зі стола та стільця, постійно розвиваються, нашаровуючи нові послуги, і потроху стають справжніми сервісними центрами, в яких можна не лише працювати, але й отримати нові знайомства та допомогу в розвитку бізнесу чи вирішенні життєвих та побутових ситуацій. Кількість послуг збільшується постійно, і вже не всі розуміють, де їх шукати та в кого питати.

Існують ті, хто бажає скористатись послугами сервісного центру, яким є його чи її коворкінг, та власники, які бажають створювати додаткову вартість цими послугами. І саме на перетині інтересів працює andcards — «єдине вікно» для всіх послуг, яке дозволяє орендаторам отримати максимум зі свого робочого простору.

Цікаво, як ми прийшли до своєї платформи. Коли ми з партнером взагалі вирішили створювати стартап, ми почали шукати ідею. Шукали ми її, сидячи у місцевих кав’ярнях. Але там незручно: то голосно, то музика, то інтернет відпадає, то місць немає. Тому ми швидко відкрили для себе коворкінги, де познайомились із менеджерами та власниками, й зрозуміли, що цей бізнес досить креативний, але дуже мало використовує технології. Креативність без технології — це просто мистецтво, а технології без креативності — це лише дослідження. Ми долаємо цей розрив для коворкінгів продуктом andcards.

andcards — це брендовані мобільні застосунки для резидентів коворкінгів та гнучких офісів, а також веб-застосунок, які випускаються під брендом компанії-замовниці, та дозволяють резидентам скористатися будь-якими послугами коворкінгу та відчувати себе частиною спільноти будь-де, будь-коли.

– Як ви зрозуміли, що ваша ідея перспективна? Ви вгадали тренд чи власноруч його створили?

– Почнемо з того, що коворкінги взагалі у теперішньому вигляді з’явились близько десяти років тому. І стали відповіддю на попит з боку фрілансерів та digital nomads, які шукали зручні місця для роботи та можливості для спілкування.

Останні 10-12 років формат гнучкого простору розвивається та набуває нових форм, і все більша кількість потенційних клієнтів розглядає їх в якості альтернативи традиційним робочим місцям.

Цей тренд буде все популярнішим, оскільки кожна нова криза знов і знов нагадує, що потрібно оптимізувати всі процеси та, взагалі — бути економними. Все, що стоїть в офісах — всі ці принтери, сканери, робочі столи і всі інші речі, вони не є профільними активами бізнесу. Під час коронавірусної епідемії суттєво збільшилась кількість компаній, які розуміють, що треба приділяти максимум уваги основній діяльності замість того, щоб розпилювати цінні ресурси компанії на непрофільні офіси та обладнання, які постійно втрачають цінність та навіть не використовуються під час карантину.

Отже, коворкінги розглядаються як цікава та перспективна альтернатива офісам. Крім того, ця остання криза показала, що віддалена робота також може бути опцією для компаній: робітникам, виявилось, можна довіряти, віддалені та розподілені команди можна наймати. Потроху великі та відомі компанії також починають налаштовувати бізнес-процеси з урахуванням віддалених команд. Яскравим прикладом є GitLab — світова компанія з українським корінням, яка працює повністю віддалено.

Ця еволюція робочої культури та робочої філософії призводять до появи нових категорій клієнтів в індустрії гнучких офісів. В першу чергу, це корпоративні клієнти. З їхньою появою змінюються і вимоги до гнучких робочих місць, оскільки у корпоративних клієнтів є власні прописані потреби, яким нові робочі простори мають відповідати. Наприклад, оператор має бути готовим зробити ремонт в офісі під бренд клієнта: повісити логотип, пофарбувати стіни в кольори бренду. Інший важливий аспект — захист даних та контроль доступу до робочого простору.

Я бачу, що продуктова пропозиція змінюється, доповнюється новими сервісами і з часом стає настільки великою, що потребує для впорядкування власної платформи, на якій клієнти можуть ці сервіси знайти та скористатись. І ми створили продукт, який задовольняє саме цей попит. Ми надаємо платформи, на яких можна консолідувати всі сервіси: від робочого місця до комунікації з клієнтом та роботи служби підтримки, але на відміну від інших рішень, фокусуємось на потребах резидентів — клієнтів коворкінгів.
Криза прискорила перехід операторів на такі платформи: до нас звертається все більше і більше коворкінгів з усіх країн світу. В нас вже є клієнти та партнери у кількох десятках країн світу, і ми постійно додаємо нові країни та коворкінги, пропонуючи їм рішення, яке дозволяє доставити цінність на відстані та зробити своїх клієнтів щасливішими.

– Платформи по типу вашої — це еволюційний крок для ринку коворкінгів, чи окрема пропозиція?

– Вважаємо, що розмова йде про еволюцію. У світі стали з’являтись компанії, які розглядають коворкінг як повноцінний, перспективний та масштабований бізнес. Для його розвитку вони інвестують кошти в його бренд, створюючи цілісне сприйняття та роблячи все для того, щоб клієнт у кожній точці контакту зустрічався з брендом та його запам’ятовував. Сайт, застосунок, платформа — це дуже важливі точки контакту в роботі з клієнтами, які не можна проґавити. Ми вважаємо, що найважливішим аспектом застосування онлайн-систем має бути клієнтський досвід.

І тут є два напрямки розвитку. Ми робимо акцент на простоті використання, на максимальній зрозумілості для клієнта коворкінгу: як реєструватись, як отримувати доступ до сервісів, як ці сервіси виглядають і таке інше. Другий підхід: фокус на адміністративних функціях коворкінгу. Існує багато платформ, які допомагають автоматизувати діяльність та зекономити час для менеджерів коворкінгів. Ми в andcards вважаємо його менш ефективним, оскільки він не дуже впливає на досвід клієнта, що є найважливішим у будь-якому бізнесі.

Наступним кроком є вибір продуктової пропозиції на платформі, яка залежить від цільової аудиторії коворкінгу. Якщо ми говоримо про фрілансерів (сегмент super-flex), для них важливо мати доступ до програми лояльності, сплатити за робоче місце у застосунку, замовити каву. Для корпоративних орендарів закритих офісів більш важливими є вимоги до безпеки, доступи до хмарних систем контролю доступу і т.д.

Як би не було, найбільш ефективними є створення власного пулу сервісів, послуг та пропозицій та консолідація їх у «єдине вікно», яким має бути особистий застосунок коворкінгу.

Таким чином ми укріплюємо бренд та збільшуємо шанси того, що клієнти, подумавши про робоче місце, кімнату для переговорів чи офіс, згадають саме про вашу локацію — тому, що в них вже встановлений ваш застосунок, або є позитивний клієнтський досвід користування сервісом.

– Якими можуть бути канали взаємодії із новими клієнтами — корпоративними гравцями? Хто має розпочати діалог?

– Ми спостерігаємо революцію позиціонування коворкінгів на ринку, повну зміну sales-процесу. Немало до цього додала криза.

В першу чергу, підвищилась важливість маркетингу. Завдяки digital-маркетингу та контент-маркетингу коворкінги стають видимими в інтернеті, спрощують пошук для потенційних клієнтів.

Не секрет, що більшість трафіку в наш час заходить із пошукових мереж. Тож доводиться маркетологам займатись лінк-білдінгом, ко-маркетинговими програмами, відслідковувати імідж бренду у пошукових мережах (SERP), виробництвом цікавого та корисного контенту — аж до різноманітних YouTube-шоу. Під час карантину збільшилась технічна складова маркетингу: в багатьох з’явились онлайн-тури до їхніх локацій.

В другу чергу, стало зрозуміло, що корпоративні замовники сидять на зовсім інших сайтах, аніж фрілансери. Доводиться передивлятись шлях клієнта.
Корпорації дізнаються про коворкінги від агентів з комерційної нерухомості, через пошукові запити та через контент, який споживають їхні співробітники.

– Чи можете Ви навести, на Ваш погляд, максимально вдалі приклади використання технологій на ринку коворкінгів?

– По-перше, варто відмітити, що сам ринок є дуже молодим. Технологічна революція на ньому ще тільки зароджується і тільки-тільки починає відбуватись: нові клієнти, нові канали, нові умови потребують діджиталізації.

Найвдалішим прикладом використання технологій на ринку я вважаю компанію WeWork. Вона першою назвала себе IT-компанією та, незважаючи на критику, продовжувала на цьому наполягати. Відверто, її можна вважати піонером у цій галузі — вони насправді багато автоматизували, додали немало технологій у бізнес-процеси. Вони перші звернули увагу на цей тренд та почали агресивно інвестувати у свої технологічні потужності, купувати нові компанії та інтегрувати їхні продукти у свою екосистему (Meetup, Spacious, Welkio, та інші).

Однак варто шукати натхнення не лише на ринку комерційної нерухомості, але і на сторонніх ринках. Так, індустрія пасажирських перевезень за останні кілька років стала іншою: ідея Uber про те, що можна замінити дзвінок кількома натисками у застосунку, цілком змінила ринок.

Інший приклад — банк без відділень Revolut, який своїм прикладом встановив тренд та створив хвилю подібних інституцій по світу — зокрема, і monobank в Україні.
Можна згадати китайський WeChat — месенджер, який став основою для майже усього в КНР: платежів, доставки, таксі, податків та кредитів.

Сподіваюсь, у сфері електронного урядування українська «Дія» стане гарним прикладом на світовому ринку.

– Як Ви вважаєте, наскільки технологічним є український ринок коворкінгів?

– Хочу повернутись до прикладу fintech. Як це відбулось із monobank — Україна взяла найкраще, зуміла це обдумати та розумно інтегрувати, і таким чином перескочила кілька кроків розвитку та одразу потрапила на високі позиції.

Так і з коворкінгами: Україна далеко не є відсталою країною. Тут є і відомі локації, і мережі. Є команди, які використовують найкраще програмне забезпечення, створюють продукти та послуги на основі найкращих світових практик та технологій — хмарних, безпекових та інших.

При цьому, ми бачимо недостатню кількість гравців на ринку. Думаю, це пов’язано з вказаним вище стрибком: у світі пропозиція гнучких робочих просторів зростала із попитом, що був викликаний зміною ментальності. Робітники стали розуміти, що можна працювати віддалено, компанії стали потроху з ними погоджуватись — і стали популярні коворкінги. В Україні цей глобальний зсув ще не відбувся і попит лише починає формуватись.

Друга проблема — нерівномірність рівнів розвитку гравців ринку. З одного боку — супер-сучасні локації з найкращими технологіями, шеф-кухарями та консьєрж-сервісом, з іншого — великі мережі, де все ще треба з третього поверху спуститись на перший, щоб забронювати переговорну кімнату.

На мій погляд, це пов’язано з кількома факторами. Перший — вартість людської праці. У Південній Кореї, Норвегії чи Чилі ставити людину, яка прийматиме бронювання та вноситиме їх у Google-таблицю просто нерентабельно. Другий — ментальність українців. Багато компаній не квапляться застосовувати новітні технології через їхню незрозумілість та неперевіреність, не хочуть ризикувати. Однак, як у згаданій fintech-галузі, потім приходить хтось на кшталт Revolut — і всі виявляються на останніх позиціях.

Третій — відсутність культури оплати за програмне забезпеченні в Україні. Багато з теперішніх бізнесменів виріс у часи піратства та не розуміє, навіщо за це все платити. Але весь світ працює навпаки.

Та й взагалі, бачу велику проблему у самому ставленні до коворкінгів як до бізнесу. Я спілкувався з багатьма і лише одиниці будують плани масштабування чи більш-менш агресивного розвитку не тільки в Україні а й у європейському регіоні.

Сподіваюсь, що наслідки теперішньої кризи для світового ринку робочих місць стануть такими, що українські власники коворкінгів зможуть розвинути свої гнучкі робочі простори у прибутковий та перспективний бізнес.

Спостерігаючи за динамікою розвитку клієнтів andcards у всьому світі, в команди andcards немає жодних сумнівів: офіс майбутнього — це коворкінг. Коронавірусна криза послугувала каталізатором змін до робочої культури, відтак компанії будь-якого розміру назавжди змінили своє ставлення до організації праці на користь гнучких робочих просторів. Нам, гравцям ринку сучасної комерційної нерухомості та її технологій, варто створити такий сприятливий клієнтський досвід, який привітає нових клієнтів на ринку та переконає їх в тому, що вони зробили правильний вибір.